Venda consultiva: saiba sua importância e como funciona

As pessoas têm cada vez menos tempo para ouvir o que qualquer um tem a dizer. Hoje, para fechar uma venda, é preciso entender as dores do potencial cliente e apresentar soluções de verdade.

É aí que entra a venda consultiva. Quer saber como seu negócio pode vender mais com essa estratégia? Então, continue lendo!

O que é venda consultiva de fato

A venda consultiva se aproxima mais da medicina que do telemarketing.

Vamos explicar: uma venda tradicional por telefone, por exemplo, consiste no vendedor explicando todas as vantagens do que oferece e fazendo somente perguntas pontuais à pessoa do outro lado da linha.

Não parece muito interessante para quem atende, não é?

Quando você está realmente preocupado em fechar vendas, não pode agir assim. Precisa entrar em contato com os leads certos e entender as necessidades que eles têm.

Por isso, deve ser como um bom médico.

Quando alguém entra no consultório, o médico não pode logo ir receitando um remédio sem sequer ouvir o paciente. Antes de falar sobre as soluções, tem que diagnosticar o problema.

A venda consultiva também é assim. O vendedor precisa entender os problemas do potencial cliente e explicar como eles podem ser resolvidos com a solução que oferece.

Se você vende um software de gestão de processos, por exemplo, seu discurso com o lead não pode ser algo como “Olá, meu software de gestão é incrível, compre agora!”. É melhor investir em algo na linha “Olá! Como anda a gestão de processos na sua empresa?”

Se a resposta for oportuna, é hora de apresentar sua solução, como você vai entender melhor nos próximos tópicos.

Como aplicar a venda consultiva com 3 técnicas

1. Entenda os problemas do cliente — e seu próprio negócio

Você vai ser mais que um vendedor. Vai ser um consultor. Para isso, deve conhecer bem a situação do seu cliente.

Dependendo do modo como capta leads, é provável que já tenha muitas informações sobre eles antes mesmo da ligação. Dados como cargo da pessoa, tamanho e segmento da empresa, por exemplo, podem ser conseguidos a partir de uma simples landing page.

Mas, para conhecê-la bem de verdade, o segredo é simples: pergunte. Não fique acanhado e tente entender a situação dela a fundo.

E você também vai precisar conhecer seu negócio com a palma da mão. Só assim, afinal, vai conseguir entender se o seu produto é de fato recomendado para aquele caso.

2. Seja compreensivo com as objeções dele

Algumas pessoas simplesmente não vão querer comprar o seu produto. Elas podem ter diversos motivos: a empresa está sem dinheiro no momento ou elas preferem outra solução, por exemplo.

Seja empático com o cliente. Ainda que você tenha certeza de que o seu produto pode ajudá-lo, mostre que entende por que ele preferiu não fechar negócio com você agora.

O que nos leva ao próximo ponto.

3. Deixe a porta aberta para negócios no futuro

Nem sempre você vai concluir uma venda quando deseja, mas ela pode acontecer em outro momento.

Se você mostrar que realmente entende do negócio e se importa com o cliente, pode ter certeza de que ele vai procurar a sua empresa quando estiver precisando de uma solução como a sua.

Com a venda consultiva, você não vai ser só mais um vendedor empurrando um produto para ele, afinal. Vai se tornar praticamente um conselheiro.

E então, está pronto para melhorar o seu trabalho?